În trecut, funnel-urile liniare (sau funnel-urile tradiționale de vânzări) au fost viziunea dominantă a modului în care clienții trec prin procesul de achiziție. Aceste funnel-uri se bazează pe o secvență simplă de etape: atragerea lead-urilor, educarea lor, prezentarea unei oferte și în cele din urmă închiderea vânzării. Deși acest model a fost eficient pe măsură ce comportamentele consumatorilor și tehnologiile evoluau, astăzi funnel-urile liniare nu mai reflectă în totalitate realitățile pieței actuale. Comportamentul consumatorilor s-a schimbat, iar tehnologia le permite să interacționeze cu brandurile într-o manieră mult mai dinamică și mai complexă. În acest articol, vom explora motivele pentru care funnel-urile liniare nu mai funcționează mereu și cum afacerea ta poate adapta procesul de vânzare pentru a răspunde noilor cerințe ale pieței.
- Consumatorii nu mai urmează un traseu linear
Funnel-ul liniar presupune că toți clienții trec printr-un proces clar definit, începând cu descoperirea unui brand și continuând cu educația lor, procesul de decizie și achiziția finală. Totuși, consumatorii de astăzi nu mai urmează acest traseu strict. În loc să urmeze pașii într-o ordine liniară, mulți clienți se deplasează între etape, pot reveni la un stadiu anterior al procesului sau pot lua decizii de cumpărare într-un mod non-liniar. De exemplu, un potențial client poate descoperi un produs pe rețelele sociale, apoi se va informa din recenzii online înainte de a reveni pentru a finaliza achiziția pe site-ul web al brandului. Acest comportament face ca funnel-urile liniare să nu fie suficient de flexibile pentru a reflecta complexitatea interacțiunii moderne cu brandurile.
- Accesul la informații se face din multiple surse
Înainte, consumatorii se bazau pe etapele clasice ale funnel-ului pentru a învăța despre un produs sau serviciu, dar astăzi accesul la informații se face dintr-o multitudine de surse. Clienții caută activ recenzii, forumuri, testimoniale, postări pe bloguri și, desigur, rețelele sociale pentru a obține informațiile de care au nevoie pentru a lua o decizie. Astfel, funnel-ul tradițional nu mai este suficient pentru a atrage și educa clienții, deoarece aceștia nu mai urmează doar calea predeterminată. Mai mult, sunt expuși constant la marketing și mesaje care provin din multiple canale, iar procesul de decizie devine mult mai fragmentat și mai complex.
- Interacțiuni multiple și puncte de contact diverse
În prezent, consumatorii nu doar că interacționează cu brandurile printr-un singur punct de contact (de exemplu, printr-un site web), ci sunt expuși la multiple puncte de contact: reclame plătite, rețele sociale, emailuri, evenimente online și offline și multe altele. Aceste interacțiuni multiple creează o experiență de cumpărare mult mai complexă, iar funnel-ul liniar nu reușește să capteze aceste multiple puncte de contact. De exemplu, un client ar putea începe căutările de produse pe Google, apoi să viziteze site-ul unui brand, să participe la un webinar sau să urmărească o postare pe Instagram, înainte de a finaliza achiziția. Fiecare punct de contact influențează decizia clientului, iar funnel-ul liniar nu poate capta acest tip de călătorie complexă.
- Rolul semnificativ al influențelor externe și al rețelelor sociale
Rețelele sociale și influencerii joacă un rol important în deciziile de cumpărare ale consumatorilor moderni. În loc să urmeze un flux clar de la descoperire la achiziție, mulți clienți se bazează pe recomandările prietenilor, recenzii și postări sponsorizate pentru a influența alegerea lor. Aceste influențe externe aduc un nivel de complexitate care nu poate fi capturat de un funnel liniar. Astfel, consumatorii pot fi influențați în orice moment al procesului de achiziție, iar funnel-ul tradițional nu reușește să țină pasul cu aceste noi surse de influență.
- Percepția clienților s-a schimbat – nu mai sunt doar pasivi
În trecut, consumatorii erau mult mai pasivi în procesul de achiziție, iar marketingul tradițional putea să îi ghideze într-o ordine fixă de etape. Astăzi, clienții sunt mai informați și mai activi în procesul de achiziție. Ei își fac propriile cercetări, compară produse și citesc recenzii înainte de a lua o decizie. Acest comportament activ poate face ca funnel-ul tradițional să devină mai puțin eficient, deoarece nu ține cont de faptul că consumatorii își creează propriul drum și adesea trec de la un punct la altul în procesul de cumpărare. De asemenea, ei pot abandona un produs și se pot întoarce mai târziu, ceea ce face călătoria de cumpărare și mai dinamică și greu de capturat într-un model liniar.
- Necesitatea unui marketing mai personalizat
Funnel-urile liniare nu sunt destul de flexibile pentru a oferi o experiență personalizată. În prezent, consumatorii așteaptă să primească mesaje și oferte care sunt adaptate nevoilor și comportamentului lor individual. Fiecare client are un traseu diferit în funcție de interesele și istoricul lor de cumpărare. De exemplu, un client care a interacționat cu un produs dar nu a cumpărat poate fi abordat cu un mesaj diferit față de unul care este complet nou pe site-ul tău. Funnel-urile liniare nu sunt suficient de dinamice pentru a livra acest nivel de personalizare. În schimb, o abordare mai fluidă și mai flexibilă, care să permită mesaje targetate și diverse interacțiuni, este mult mai eficientă în atragerea și conversia clienților.
- Schimbarea rapidă a comportamentului consumatorilor
Într-o lume digitală aflată într-o continuă schimbare, comportamentul consumatorilor evoluează rapid, iar funnel-urile liniare nu sunt capabile să țină pasul cu aceste schimbări. De exemplu, schimbările în algoritmi pe platformele de socializare sau în modul în care funcționează căutările pe Google pot influența dramatic traseele de cumpărare. În plus, pandemii, crize economice sau schimbări politice pot modifica substanțial comportamentele de consum. Funnel-urile liniare, care se bazează pe presupunerea unui proces constant de achiziție, nu sunt suficient de flexibile pentru a răspunde în timp real la aceste schimbări și nu reușesc să surprindă complexitatea interacțiunii consumatorului cu brandul.
Concluzie
Funnel-urile liniare, deși au fost un model eficient în trecut, nu mai reflectă complexitatea și dinamismul interacțiunii consumatorilor de astăzi cu brandurile. Consumatorii nu mai urmează o cale clar definită, iar comportamentele lor sunt mult mai diverse, influențate de multiple puncte de contact, surse externe de influență și o nevoia crescută de personalizare. Pentru a rămâne competitiv, brandurile trebuie să adopte modele de funnel mai flexibile și mai adaptate nevoilor actuale ale pieței. Aceasta poate include utilizarea unor strategii mai sofisticate, cum ar fi marketingul bazat pe date, personalizarea experiențelor și integrarea unui proces de vânzare mai fluid, care să țină cont de interacțiunile nelineare ale consumatorilor.
